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销售管理
什么是销售漏斗?销售漏斗有什么功能?

首先告诉企业管理者,特别要记住一句话,您企业年应收没有到1个亿之前,很多事情必须要亲力亲为。

我们今天说如何管理销售,打造一个销售铁军。在下面内容中说到的“销售漏斗”是指胜销云软件,他是一款智能的客户信管理软件,让销售人员成单转化率更高,而且会让公司不再出现飞单的情况。

所谓“销售漏斗”是一个形象的概念,是销售人员直销时,系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户,漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个),漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品,只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类,处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25%,处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%,处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75%。这样做有几个方面的好处:

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1,可以很方便地计算销售人员的定额 

给销售人员定额就是给销售人员定制销售业绩的指标。

因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品,潜在用户不会马上下订单,从有购买需求和意向到产品选型,实际购买少则3个月,多则2年时间。

通过加权分析,在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品,目前处在漏斗的上部,计算定额时就是100 ×25%=25万元,其他潜在用户依此类推将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。

当然有些销售人员为了降低定额,有可能不把潜在用户列在漏斗清单,也可能改变潜在用户在漏斗中的位置,这都是普遍问题,需要用严格的制度来约束,而不是凭自觉。所以公司要求一个单子从线索录入到成交,中间的几个阶段必须有,阶段如下:待沟通>发现机会>明确需求>购买决策>成单完成。如下图:

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如果一个销售人员某一天签了一个大单子,但是这个用户从未在漏斗上出现过,作为销售经理应当如何做呢?

—方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务,另一方面,这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做,销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少,因为这是年初时公司的承诺;

另一方面,销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员,这样做会丧失个人的信誉,永远也不会得到重用或提升,因为一个人的职位越高,权力就越大,如果只有能力而没有人品,是不配担任管理工作的。

如果一个用户在胜销云软件上从有待沟通直接到成单完成,没有过程。那这是不行的,说明这个销售藏单了,我们必须明确禁止这种行为。

2,可以有效的管理和督促销售人员 

销售经理通过定期检查销售漏斗,能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中,有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置,这时候销售经理就会提出质疑,问一下为什么,如果总是处在漏斗的上部,可能是潜在用户还没有下决心购买,处在摇摆不定的状态,也可能是销售人员长期没有联系,情况掌握得不准;如果总是处在漏斗的中部,可能是潜在用户面对两难的选择,拿不定主意,也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去,只是不愿明说﹔如果总是处在漏斗的下部,可能是潜在用户公司内部有问题,比如意见不一致,资金不到位,上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。

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3,在给销售人员分配地盘时有指导作用 

为了平衡销售人员的负担,分配地盘时要平衡,避免有人“肥”得流油,有人瘦得揭不开锅。有了销售漏斗,就大概知道每个地区的业务量,而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说,有些省市可能同时有多人负责,只是侧重面不一样;与此相反,对于欠发达地区来说,也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话,道理也一样。另一方面,发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区,因为做同样大小的生意,付出的代价不一样,而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低,也要看超额完成任务的比例。 

4,可以避免人员跳槽时带走重要客户 

销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态,因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”,而是公司的“集体财产”,销售人员有一份,销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时,销售经理就要及时检查核对销售漏斗,与接替该岗位的销售人员一道进行对接。

对于处在漏斗下部(75%成功率)的潜在用户要上门交接,告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作;处在漏斗中部(50%成功率)的潜在用户要进行电话交接,要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方,从今以后由某某人负责贵公司的业务,请对方与新的销售人员在电话上认识,并商定下一步的会面时间;

对于处在漏斗上部的潜在用户来说,在新的销售人员完成了75%和50%潜在用户的交接之后,就开始进行电话联系,通报对方本公司人员的变化情况,并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。

这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题,因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好,明天说那家公司的产品好,一旦大家都知道了卖方的人员变动情况,就会形成一种压力,采购人员如果跟着销售人员走,就有串通或受贿的嫌疑。

总而言之,销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明,鼓励正气,形成一套规范的销售队伍管理体系。胜销云软件也支持根据自己公司业务来定制某些字段。赶快预约试用软件吧!



2025年02月24日 查看详情 >
销售管理中客户跟进表常见问题及解决方案

在销售管理过程中,客户跟进表发挥着至关重要的作用。它不仅记录了与客户的每一次沟通、执行的计划和合作动态,还能帮助我们跟踪潜在客户、管理销售渠道和优化销售流程。然而,使用不当,客户跟进表也会带来很多问题。例如:信息更新不及时、客户需求理解不准确、跟进策略不合理等。这些问题可能导致客户流失,甚至让整个销售团队陷入混乱。那么,如何避免这些问题,提高客户跟进表的有效性呢?本文将一一解答,帮助你更好地管理客户关系。

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01信息更新不及时

销售管理者通常忙于工作,无法及时更新客户跟进表的信息。这可能导致重要信息丢失或被遗忘,从而影响销售效果。例如,当客户提出新需求时,如果不及时记录并调整计划,可能会导致合作失败。另外,由于不同销售人员使用的系统不同,也会出现数据不一致的情况,进一步加剧了信息更新不及时的问题。

02客户需求理解不准确

销售管理者可能没有深入分析客户的需求,导致对客户需求的理解不准确。这可能会让客户感到被忽视或不被重视,从而降低他们的满意度和忠诚度。例如,当客户提出问题时,如果销售管理者只是简单地回复“好的”或“稍后回复”,而没有真正理解客户的需求并提供解决方案,可能会导致客户流失。

03跟进策略不合理

销售管理者可能没有制定合理的跟进策略,导致与客户的沟通效果不佳。例如,他们可能过于关注短期目标而忽视了长期关系的建立和维护;或者他们可能使用了过时或不适当的方法来跟进客户,例如过于频繁地发送电子邮件或电话等。这些做法可能会让客户感到烦恼甚至反感,从而影响销售效果。

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解决措施

01利用CRM系统提醒功能

胜销云CRM系统可以设置提醒功能,让销售管理者在特定时间收到通知并更新客户跟进表的信息。这样可以避免信息丢失或忘记更新的情况发生,并且还可以确保所有相关人员都了解最新的客户信息和需求。此外,CRM系统还可以自动同步不同销售人员使用的数据系统,从而减少数据不一致的问题。

02深入分析客户需求

CRM系统可以帮助销售管理者深入分析客户需求并提供个性化的解决方案。通过CRM系统的数据分析功能,销售管理者可以了解客户的购买历史、偏好以及行为模式等信息,从而更好地理解客户的需求并提供更有针对性的服务。此外,CRM系统还可以让销售管理者选择适合客户的沟通渠道,例如电子邮件、电话或社交媒体等,以增强与客户的联系并提高客户满意度。同时,CRM系统还可以提供客户反馈和建议等功能,帮助销售管理者改进产品和服务质量。


03合理制定跟进策略

销售管理者可以利用CRM系统智能化推荐功能来合理制定跟进策略。通过分析客户的历史数据和行为模式等信息,CRM系统可以智能推荐最佳跟进时间和方式给销售管理者,从而确保他们始终与正确的客户保持接触并提高销售效果。此外,CRM系统还可以帮助销售管理者跟踪和管理每个客户的沟通记录和进展状态等信息,从而确保他们不会错过任何重要的细节或机会。


2025年03月04日 查看详情 >
如何避免销售撞单?CRM系统能解决吗?

CRM系统可以有效地避免销售业务员撞单,提高销售效率。CRM系统在销售管理中的作用包括客户信息管理、销售流程自动化、团队协作、数据分析与报告以及提升客户满意度等。

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1.有效管理客户资料

2.避免重复跟进和撞单

3.自动查重已收录的客户

4.提高工作效率和质量

5.增强团队协作和信息共享

一、如何避免销售人员撞单?

销售人员在工作过程中,经常会遇到同一个客户被多个销售人员反复跟进的情况,导致资源浪费和客户体验下降。为了避免这种情况,企业可以使用CRM系统来管理销售流程,确保每个客户只有一个销售人员在跟进,从而提高销售效率和客户满意度。


二、胜销云CRM系统是如何避免撞单的?

CRM系统通过查重机制,将企业已经录入的数据进行比对分析,从而判断该客户是否已经被其他同事或销售人员跟进过。如果发现该客户已经被跟进过,那么系统就会自动提示该员工,以避免重复跟进和撞单现象的发生。此外,CRM系统还支持不同企业规则处理新客户和重复数据,让销售人员专注于自己的业务领域内,更好地完成自己的任务。

三、CRM系统如何帮助企业提高销售预测的准确性?

通过CRM系统中的销售数据分析功能,企业可以了解销售趋势和历史数据,从而更准确地预测未来的销售量。这有助于企业制定更合理的生产计划、库存管理策略以及定价策略,降低库存成本和运营成本,提高企业的盈利能力。

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四、CRM系统如何帮助企业提高客户满意度?

通过CRM系统中的客户管理和数据分析功能,企业可以更好地了解客户的需求和行为习惯,为客户提供更加个性化的服务。同时,企业还可以根据客户的反馈和评价来改进产品和服务,提高客户满意度和忠诚度。

总之,CRM系统在销售管理中扮演着重要的角色,它可以帮助销售团队更好地管理客户关系、提高工作效率以及提高销售预测准确性等。


2025年03月06日 查看详情 >
6步优化客户关系,业绩翻倍不是梦!

客户关系是企业的生命线。优化客户关系不仅是提升销售业绩的有效途径,更是企业长期可持续发展的基础。那么,如何有效地优化客户关系,从而促进销售业绩的提升呢?咱们可以从多个方面来探讨这个问题。

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先得明确目标

就像你开车之前要知道目的地一样,企业在实施客户关系管理(CRM)之前,也需要设定清晰的目标。这些目标可以包括提高客户满意度、增加销售额或优化营销策略等。明确的目标不仅可以帮助企业选择最合适的CRM系统,还能在实施过程中提供指导。例如,了解客户的需求和期望,评估企业当前的客户管理状况,找出存在的问题和改进的空间,这些都是确定目标时需要考虑的因素。

选对工具也很关键

一个高效的CRM系统能显著提升企业的运营效率。比如,胜销云CRM系统就是一个典型例子。它支持企业内部的协作和沟通,通过数据集成平台实现数据互通。这样一来,企业能够更好地理解客户需求,提供个性化服务,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

培训员工同样重要。

再好的系统,如果操作人员不熟练,也很难发挥作用。所以企业需要为员工提供持续的培训和学习机会,以提升他们的销售技巧和专业知识。同时,及时进行销售团队的绩效评估,激励优秀销售人员,同时也要对低绩效人员进行适当的考核和培训。这样才能打造一个高效的销售团队,更好地开拓市场,提高销售额。

多渠道沟通也是优化客户关系的重要手段。

如今,客户与企业互动的渠道多种多样,如电话、邮件、社交媒体等。企业应根据客户的偏好,选择合适的沟通方式,确保信息传递的准确性和及时性。例如,利用社交媒体平台与客户进行实时互动,可以增加客户的参与感和满意度。

建立客户忠诚度也是不可忽视的一环。

忠诚的客户不仅会重复购买,还会为企业带来口碑效应。企业可以通过会员制度、积分奖励等方式来培养客户的忠诚度。例如,星巴克的会员制度就是一个成功案例,通过积分兑换、生日礼物等方式增强客户的粘性。

数据分析和持续改进是提升销售业绩的关键环节

通过对销售数据的分析,企业可以发现哪些产品或服务最受欢迎,哪些营销策略最有效。基于这些数据,企业可以不断优化产品和服务,制定更有效的营销策略。例如,艾比森作为全球领先的LED显示屏制造商,通过数据分析优化了营销策略,取得了显著的销售业绩提升。

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优化客户关系是一个系统工程,需要从明确目标、选对工具、培训员工、多渠道沟通、建立客户忠诚度以及数据分析和持续改进等多个方面入手。只有这样,企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,实现可持续的成功。希望这些建议对你有所帮助,让你在优化客户关系的道路上少走弯路,早日取得理想的销售业绩。


2025年03月06日 查看详情 >
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